宋磊

　　“富力地产斥资2亿元打造海南红树林湿地公园，将成为富力红树湾项目最大亮点，这是生态和旅游地产的一次紧密结合。”8月23日下午，顶着烈日，蓝衣短发的赵沨大声着。台旁遮阳伞下的张力，则聚精会神地听着。

　　赵沨头衔是富力决策委员会委员、副总经理、海南区域董事长，他与集团主管项目开发的老板张力正像这台上的关系：一个紧贴市场灵活管控，一个集团调度运筹帷幄。当然，在富力投资部署划为华北、华南、海南三大区后，和赵沨扮演着同样角色的，至少还有两个人。

　　这也意味着，他们直接承受着来自集团的销售压力。富力上半年总营业额98.2亿元，其中富力海南在12个城市中处中游，其上半年成绩为5.43亿元，占总量的6.45%。在它之前，富力营业额23.5亿元占总量28%，南京、天津、广州、重庆则占比17.65%、14.15%、10.72%、8.24%。但在集团4400万平方米的土地储备之中，海南却至少超过三成。

　　按富力海南的说法，目前住宅仍是富力的主要业务，纯旅游地产对业绩贡献不大。但从2005年进入海南以来，富力在海南却是大手笔投资，不遗余力，且土地储备很多，海南已列入富力未来发展的重要战略支点。“目前号称土地储备3万亩，实际包括意向出让土地，真正拿到手的2万亩应该更切实。”赵沨表示。

　　一年多来，海南力推闲置土地清理处置工作，更有传言富力亦受。对此，赵沨回应称，富力所有项目都进入建设甚至销售阶段，并未在清查闲置土地的企业里挂号。

　　如何将海量储备成持续业绩，这是赵沨正考虑的事。除了密集推出富力湾、富力红树湾、富力月亮湾等6个项目外，富力海南有针对性的加强黄河以北，尤其是、、郑州、西安等城市的拓客力度；富力海南也力图贴近客户，推出“幸福菜单”调查客户对餐厅口味、租车保姆等需求并推出定制化服务，增加客户黏性和老带新的可能性。

　　当然，挑战在于大并不理想。据海南搜房网数据中心统计，2014年上半年海南商品房签约共32185套，同比2013年上半年（45256套）下跌28.88%。赵沨说，全国地产下行，海南的产品不是像吃饭喝水似的必需品，而是奢侈品，必然先受打击。另外，反腐力度加强，也对海南楼市造成消极影响。

　　一位富力海南的操盘手则表示，反腐让海南旅游地产的很多准客户害怕。如自己认识的石油系统的员工朋友，所在的是绝对有实力买房的大企业，问起他们都很忌讳海南买房。现在观望的氛围浓厚，受此影响不小。“如果市场一旦扭转，海南市场也会先于内地市场好起来的。”赵沨乐观地说。

　　谈集团布局：

　　进入城市第一步是做旧改

　　经济观察报：富力地产在各个板块如住宅地产、商业地产、旅游地产的份额，土地布局方面未来是怎样考虑的？

　　赵沨：从销售额来看，纯住宅类产品仍占大头，商业旅游板块占比达到百分之十几。未来，普通住宅仍将占集团开发大头。

　　土地储备方面，有个趣事是，当年珠江新城拍地时房企没人响应，待拍的地仍是一片稻田，富力在广州经营得颇为不错，主动和富力说去拍地支持一下，拿走几块地，最终富力底价拿地。现在大家看，富力当时确实拿了很多地。

　　纯旅游地产贡献业绩并不大，但富力在海南土地储备多，且资源得天独厚。国外如夏威夷等度假胜地一房难求，随着中国经济改善度假需求增加，也成就了海南的机会。未来，海南将是富力的战略支点之一，成为集团销售的亮点。

　　经济观察报：这段时间海南清查闲置土地，富力海南如此多的土地储备，是否受到或影响？

　　赵沨：富力对外宣传土地储备是3万亩，但很多是意向出让土地，实际2万亩更切实一些。说的闲置用地，指拿地后在约定期限内没做任何开发动作，而富力拿到土地证的，目前楼盘都进入建设甚至销售阶段，有能力判断是否闲置的，且富力并没在闲置系统里挂号。

　　按照富力的要求，正式拿地到开盘要在10个月内完成。但海南不像其他城市那样，土地一级开发做得很完善，海南的地往往土地规模大，不通，很多都是山地、鱼塘，需要时间整理，可能一定程度上造成进度缓慢。

　　经济观察报：富力在广州有“旧城大王”之称，怎么看待富力的旧改政策，富力未来会朝旅游养老地产大力转型吗？

　　赵沨：在广州、等城市，富力进入的第一步就是帮去拆迁旧的厂房。富力先去付钱拆迁旧改，搬迁后富力再进行建设，这是种模式。

　　旅游养老，这是富力探索的方向之一，集团也在找寻这方面的市场机会。在养老领域，中国人口持续老龄化，银发经济确实市场很大。在投资回报上，投资酒店出租写字楼和做养老投资资金投入都非常大，回报期长，这是问题。但参考的自持物业经营模式，实际可做到稳定持续回报。

　　早期房企都是卖房子，公司做大了这些业务就必须要做。比如万科早期说不做商业地产，如今公司做大也兼顾了商业地产，这些业务能带来利润也能避免市场风险。但暂时养生养老旅游不是富力的开发重点，住宅则是重点。

　　谈海南攻略：

　　我们的客户在黄河以北

　　经济观察报：目前富力在海南的战略是怎样部署的，对哪些区域比较看好？

　　赵沨：富力地产2005年看到海南的发展前景，首先洽谈的地就是陵水富力湾项目，接着在澄迈拿地7600亩。2011年富力60亿元投资海洋公园，公园用地加上住宅用地有5000亩之多，集团在海南的投资是不遗余力，且多元化的。

　　很多人买房咨询我，问买哪里的项目好？实际换个角度，这是在问开发商哪里拿地好。我经常对北方的客户讲，投资买房最值得买的是海边，富力布局也以海边为主。当然，整个土地储备较多，开发时间实际也较长。而富力再拿地，也一定争取拿热带海边的土地。

　　经济观察报：截至目前，富力销售额已达到300亿元，按照集团的要求在未来4个多月还要再卖300亿元房子，海南富力要加快销售节奏吗？有哪些销售策略呢？

　　赵沨：是的。海南富力有季节性强的销售特色，从10月份到第二年3月份是销售旺季，成交能占到全年70%左右，下半年无疑将是海南富力推盘且贡献销售额的重要时期。

　　具体到销售策略，海南很多客户群集中在岛外，富力的客户挖掘将以岛外市场为主。2015年1月11号海口马拉松比赛将由富力举办，将邀请全国喜爱马拉松的人去感受海南的，这也是培养客户对海南和富力认知的方式。

　　根据富力海南在售楼盘的数据分析，对富力海南项目认同度较高的，仍集中在、、郑州、西安等城市，富力海南在几个城市划成大区，建立营销中心。这些城市有一个特点，即以北方为主，尤其是黄河以北，当地的气候和海南有很大差异，这也在度假需求上形成互补性。

　　在北方的推介时候，也发现一些问题，如很多顾客从未来过海南，而他们的印象还停留在海南旅游宰客的画面。实际海南宰客以前有过，但现在却并非如此。实际，在海南呆一周，就能体验海南的好，当然一天仍是体验不出的。

　　经济观察报：如何挖掘老带新和进行客户的深耕？

　　赵沨：老带新和朋友介绍的客户，大概占富力成交的60%。当然，想要把老带新做好，企业应当自己先反思，你的楼盘给客户提供的氛围和服务，是否值得老客户推荐朋友来，这就需要在楼盘文化和了解业主需求方面，做很多工作。

　　旅游地产的销售技巧照搬传统住宅肯定不行，因为客户群不一样，需求也有差异。而大家现在看到，富力海南的楼盘为喜欢跳舞的业主提供舞厅，为喜欢摄影的业主找老师培训授课，喜欢跑步的建设跑道等，实际是看准了需求才有的放矢。

　　例如，营销部在客户到访时，会给每位客人发“幸福菜单”，菜单里有希望开发商未来提供怎样口味的餐厅，设置怎样的超市，最看重何种配套，是否需要保姆服务和租车服务，进行汇总进入系统后，再在楼盘建设阶段提供相应服务。

　　谈未来市场：度假需求开始逃离“热闹”的三亚

　　经济观察报：海南目前的市场情况是怎样的，未来会不会出现大范围降价？

　　赵沨：上半年海南住宅成交同比下降20%多。需要明确的是，在海南买房的客户，拥有住宅不是第一套，一般也不是第二套，很可能是第三套住宅。也许下半年市场还是比不上去年，但房企能做的，是研究好客户需求做服务。

　　另外，楼市和全国的经济形势有很大关联，房地产又是中国经济的晴雨表，容易产生连锁反应。如果楼市不振，海南的住宅产品又不像吃饭喝水那样的刚需和必需品，而是喝牛奶和营养品这类需求，必然先受打击。另外，反腐也对海南楼市造成消极影响，当然这影响是短暂时间内的。

　　降价却不会形成普遍现象。比如海口附近的高层，精装修才7000多元/平方米，如再附加丰富配套，实际和开发成本已很贴近，房企几乎不怎么赚钱。海南当下可降价的楼盘不多，因为当时拿地成本高，建设成本高，售价却不高，如富力红树湾利润率只有7%左右，在房地产行业算很低的了。暴利的时代早就过去了。

　　经济观察报：对那些进入海南从事旅游地产开发的企业，你认为普遍存在的误区有哪些？

　　赵沨：旅游地产实际很多房企在做。可能看似相同的房子，房企会注入不同的，最后卖出不同的价钱。公司的营销策略也不一样，很多小公司就想着卖房，不管是靠低价还是利用分销，不惜一切卖掉清盘。至于客户为什么买房关注哪些东西，他们不会去关注。这实际上，了旅游地产的真正意义。

　　真正的旅游地产，是要给人们很好的和配套，不是让业主旅游呆一天看一眼就走，而是让他们能在这里过一段时间，享受一段生活。

　　富力很多来自三亚的老客户，已经开始嫌弃三亚过于拥挤不再清静。三亚当下的情况是，10月份就开始塞车，人多了方便和热闹，却少了养生度假的感觉。这些人从到海南买房，就是找清静，故而很多人开始逃离三亚，去更清静的旅游城市买房置业。

　　免责声明：本文仅代表作者个人观点，与凤凰网无关。其原创性以及文中陈述文字和内容未经本站，对本文以及其中全部或者部分内容、文字的真实性、完整性、及时性本站不作任何或承诺，请读者仅作参考，并请自行核实相关内容。